La gestión de intermediarios, franquicias y licencias es una de las actividades que más consumen tiempo a las áreas de marketing, elegir a los socios con los cuales hacer negocios es una tarea que implica mucha energía. La dirección de marketing, cuando tiene un componente exportador, debe cuidar todos los aspectos que ponen en peligro a la marca o a la mercancía ya que la gestión de dichos aliados es estratégica para cumplir con los objetivos planteados.
La dinámica del sector exportadora es muy compleja. La cadena de valor es muy amplia y diversas en capital y capacidades. Mientras pueden existir fabricantes pequeños y muy locales, también pueden existir empresas globales que compran de forma consolidada en varios países. En temas logísticos una empresa con presencia en todo el mundo puede subcontratar aliados locales con apenas dos camiones y a la vez el monopolio de una red de transporte ferroviario puede imponer costos elevados por su poder en dicho mercado. Para regular el comportamiento de los actores exportadores, Estados Unidos tiene desde hace más de 100 años, en 1918, su propia ley de competencia económica para el sector exportador, que se llama la Ley Webb Pomerene, la cual, para evitar la consolidación de cárteles que atenten contra la competencia, regula la actividad de asociaciones exportadoras bajo el nombre la misma ley. Consulta la descripción de la regulación en la página 80 de este documento: https://unctad.org/es/system/files/, titulado Ley Tipo de Defensa de la Competencia elaborado por la UNCTAD.
Revisa el siguiente video: https://www.youtube.com/watch?v=n0-CakTnINM, del canal de Comercio y Aduana en el que el presentador explica la diferencia entre una comercializadora y un bróker. Durante la explicación se detalla las regulaciones legales que debe cumplir una empresa que quiera comprar productos en el extranjero para venderlos en su mercado local.
La dirección de marketing nacional e internacional está enfocada en mejorar el posicionamiento de la organización de la forma más eficiente y eficaz para gestionar los recursos disponibles de manera correcta para intentar conseguir las metas planeadas en el menor tiempo posible. Al momento de decidir internacionalizar a una empresa, el camino se reduce a tres posibilidades: crear una filial en otro país, vender a través de un distribuidor o licenciar un concepto o mercancía mediante el esquema de franquicia a un tercero. Tanto las licencias como las franquicias responden a un concepto legal que cede el uso de una marca, una metodología o un producto a un tercero bajo el estricto cumplimiento de ciertas normativas y pago correspondiente de regalías. Para revisar más información sobre ambos conceptos, lee el texto de la página 2 a la 7, Métodos de entrada a mercados exteriores editado por académicos de la Universidad Politécnica de Valencia disponible: https://riunet.upv.es/bitstream/handle/.
Escucha con detenimiento toda la duración del video presentado por el abogado Mauricio Jalife llamado “Las licencias, una herramienta empresarial” disponible: https://www.youtube.com/watch?v=vXksbH98iJQ, Jalife comenta la relevancia para cualquier organización de proteger los derechos derivados de su trabajo ya sea como derechos de autor, como metodología o como concepto corporativo en relación a posibles acuerdos con aliados o distribuidores. La conclusión del video es anclar las buenas intenciones comerciales a derechos debidamente protegidos.
Como último recurso del bloque, lee este repositorio de conceptos que ter permitirán entender mejor las gestiones alrededor de un concepto que se convierte franquicia. El texto fue elaborado por la revista Entrepreneur y se llama Franquicias: términos y condiciones y se encuentra disponible: https://www.entrepreneur.com/article/267257.
